Agile
El Test Maternal – ¿Es mi proyecto una buena…
Hemos comenzado a montar nuestro Plan de Negocio basándonos en el modelo “Lean Start-Up”. Nos hemos reunido (varias veces) para llevar a cabo un Brainstorming sobre el tema, y creemos haber realizado una correcta segmentación de nuestros potenciales clientes. Nos toca ahora desarrollar un test que nos permita evaluar si vamos por el camino correcto o si por el contrario tenemos que pivotar. Sin embargo, antes de desarrollar un cuestionario efectivo, es necesario que observar unas normas básicas que aprendemos, entre otros, del Test Maternal1, llamado así por ser “a prueba de madres”.
La finalidad de este cuestionario es obtener datos que podamos usar para evaluar las verdaderas necesidades y tendencias de nuestros posibles usuarios, evitando falsos negativos, donde el interlocutor puede dar tu idea por muerta sin estarlo, o todavía más peligroso, un falso positivo, donde se valida tu idea de una forma subjetiva e irreal, ya sea por no hacerte sentir mal, por motivarte, o simplemente porque el interlocutor se deje llevar por tu optimismo. El objetivo es desarrollar un cuestionario de preguntas, formulada de manera que ni tu madre pudiera sentirse mal por tirar tu idea por tierra, o todo lo contrario, validarla cuando ni ella misma se lo creería.
Para conseguirlo, es necesario tener en cuenta, como mínimo, las siguientes directrices:
1. Las opiniones son inservibles
¿Crees que sea una buena idea?
Esta es una pregunta terrible!. Solamente estudiando el resultado de haber lanzado tu producto al mercado podríamos llegar a saber si tu idea es buena. Encuentra algo relacionado con tu idea, y pregunta qué experiencias ha tenido con esto. Qué le ha gustado y que no, donde ha tenido más dificultades. Están buscando, o buscaron, una alternativa, y si no, qué es lo que les hizo quedarse con aquel producto o servicio. Tienen presupuesto para mejorarlo con servicios o productos mejores, etc. Une las respuestas a todas estas preguntas y obtendrás el resultado de saber si es una buena idea.
2. Hablar sobre el futuro siempre termina en una mentira optimista
¿Comprarías un producto/servicio que te provee X cosas?
Las hipótesis de futuro siempre dan lugar a un optimismo exacerbado. Puede que incluso algunos contesten de forma muy pesimista, pero al final, nunca obtendrás una respuesta válida. En su lugar, haz preguntas concretas, tipo: ¿Cómo haces para resolver X y cuanto te cuesta (dinero, tiempo) obtenerlo/hacerlo? ¿Qué pasó la última vez que tuviste que comprar/hacer X? ¿Resolviste el problema? Y si no, ¿Por qué? ¿Estás buscando/buscaste, una alternativa, o simplemente no les interesa, o les da pereza, buscar una alternativa?
3. La gente te mentirá si piensa que esto es lo que quieres oir
¿Cuánto pagarías por X? Mala pregunta. En su lugar, dirige la conversación a cómo resuelven ahora mismo. Cuanto les cuesta el problema ahora. Cuando dinero están pagando para resolverlo ahora mismo. Cuanto dinero están dedicando a este problema.
4. La gente sabe sus problemas, pero no sabe cómo resolverlos.
¿Cómo sería el producto de tus sueños? Más o menos bien… Pero siempre y cuando la acompañemos de una buena tanda de preguntas que te ayuden a entender la motivación detrás de su respuesta, algo como ¿Por qué quieres algo así?, ¿Has tratado de buscar este producto antes? ¿Lo encontraste? ¿Por qué no seguiste buscando? ¿Probaste en internet?
5. Irás a ciegas hasta que comprendas los objetivos de la persona que tienes delante
¿Qué te preocupa? Buena pregunta. Normalmente has llegado aquí, no arrancas desde aquí, pero si tienes la oportunidad de obtener una respuesta, entenderás la motivación de tu interlocutor para buscar un producto o solución (¿el tuyo?😊).
6. Algunos problemas no lo son realmente
¿Cuáles son las implicaciones de eso?
Una respuesta a este punto nos llevará a distinguir entre “Estoy dispuesto a pagar para resolver el problema” y “es un coñazo, pero creo que puedo vivir con eso”. Normalmente estará relacionado con el precio que pagaría por resolver “eso”, y define si resolver un problema tiene unas implicaciones muy costosas (que puedes resolver tú, y conseguir vender la solución más barata y rentable), o si por el contrario el problema existe pero realmente no es importante.
7. Ver a tu cliente potencial “en acción” te enseñará a descubrir dónde se encuentran las ineficiencias y problemas realmente.
Y no dónde él cree que están. Preguntas tipo: háblame de la última vez que te paso eso”, e incluso, “enseñame qué hiciste al respecto” Entender cómo pasan sus días, qué herramientas utilizan.
8. Pollice Verso -> ¿Qué intestaste para resolverlo?
Aunque en principio vaya en contra de lo descrito, vale la pena desviarse en nuestra ronda de preguntas y llevar al interlocutor al terreno emocional. Es necesario enfrentar a nuestro potencial cliente contra el problema que nuestro producto pretende resolver, y preguntar de forma específica qué hizo en aquel momento para resolverlo. Si no han intentado buscar alternativas o soluciones, no van a empezar ahora porque tú lo vayas a inventar.
9. El valor de tu producto es directamente proporcional al valor que el cliente le da.
Nunca se debe evaluar el precio de un producto en base a lo que te cuesta producirlo a ti, por tanto, una mala pregunta sería: ¿Pagarías X por un producto que hizo Y? La gente es demasiado optimista sobre lo que harían; siempre querrán hacerte sentir bien. Pregunta siempre sobre lo que hacen ahora.
Si bien es raro que alguien te diga lo que te van a pagar por tu producto, es fácil que te expresen cuanto merece la pena.
10. ¿De dónde viene el dinero?
Esta es una buena pregunta cuando estamos en un contexto B2B, ya que frecuentemente estaremos hablando con alguien ajeno, o no directamente relacionado, con el responsable directo del presupuesto de compra.
11. ¿Con quién más debería hablar? / ¿Conoces a alguien más con quién podría hablar sobre este tema que pudiera ser de interés?
Esta pregunta es muy buena. Toda conversación debería terminar con esta pregunta, y te llevará a las personas adecuadas. Si es el tipo de persona que no te contesta a esta pregunta, tampoco importa mucho, porque no habrá aportado demasiado a la entrevista, no es empático con la idea, o simplemente no se interesa demasiado en los problemas que le habrás planteado. Coge todo lo que esta persona aporte con gran detalle.
12. ¿Hay algo más que debería haberte preguntado?
Excelente pregunta. Después de la entrevista, la gente ya sabrá de qué va la idea y lo que estás intentando hacer. Si estás haciendo preguntas es porque tienes información limitada, y ellos se quedarán allí sentados.
